浅议市场营销观念在煤炭销售中的作用
黄山
河南能源化工集团新疆投资控股有限公司销售分公司 新疆乌鲁木齐市 830001
摘要：随着经济和社会发展的需要，对煤炭的需求也越来越多，但因为煤炭企业在市场经济中面临较大的挑战，需要企业改变传统观念，积极进行市场营销，适应时代发展的需要，只有这样才能使煤炭企业迅速发展，提高自身的综合素质和市场竞争力。
关键词：市场营销观念；煤炭销售；作用
1我国煤炭企业市场营销思路的内容
1.1营销策略应与目标市场相适应
煤炭企业在选择营销方案前，应对煤炭产品在当地市场的定位、战略目标进行评估，以确保所制定的营销方案能够与管理层决策相一致。例如，某省直属煤炭集团的煤炭产品主要销往本省及国外，企业可针对国内、国外市场成立市场营销部门，以明确不同营销部门所负有的具体职责。
1.2实行多元化的营销方案
煤炭企业在开采原煤后，应根据当地市场不同需求方的具体要求开发、销售产品，以多角度、多元化的营销方案迅速占领市场，满足消费者对产品的不同需求。
1.3考虑价格策略的负面影响
煤炭企业在选择降价或涨价销售产品时，不应只关注调整价格对利润的影响，还要考虑到整体能源市场其他企业的反映、企业所负担的社会公益职能等因素，可针对不同市场领域、消费群体，制定有针对性的价格调整方案。
2煤炭销售管理存在的问题
2.1销售手段方面
在我国矿产资源体系及工业发展进程中，煤炭始终占据重要地位，且为国民经济发展，人民生活水平提升提供了强有力的保障。自2013年后，我国煤炭销售一改过去10年上升趋势，而是有所波动，其原因较多，如市场形势变化、国家宏观政策等，导致煤炭销量不断下滑，难以突破，在整个煤炭行业销售体系中，传统系统内电厂互保、长协、直供、地销市场等销售方式仍发挥着主要作用，但在新常态下，仅仅依靠上述传统销售方式很难实现市场份额增加、销量增加的目标，为此，必须以传统销售方式为基础，不断创新、开发研究新的销售模式、方法，只有这样才能实现客户群体的不断扩展，才能迅速抢占市场，增加销量。
2.2品种结构方面
因环保等煤炭相关政策的制约，针对煤炭品种、质量等方面用煤单位提出了更高的要求。但整体来讲，我国煤炭产品结构仍较为单一，为改变当前煤炭销售困局，必须不断增强质量管理水平，不断创新煤炭品种，实现生产结构合理化，不断增强企业品牌意识。
2.3定价机制方面
当前我国煤炭行业定价机制极为复杂，通常按照市场行情调研，通过各生产矿对所需调整价格的品种上报，最终价格批准权由价格委员会决定，只有待批准之后才能执行，整个调整过程周期长，无法紧跟市场形势及时做出变动，常常无法把握机会，最终对销量、收益造成严重影响。
2.4服务方面
在市场形势研究方面，通常调查人员的主动性、积极性较低，根本无法对用户的消费需求进行及时跟踪了解及预判，特别是部分销售人员存在销售出去的产品就不需要服务的错误思想，仅对当前短期利益加以重视，却不会深入了解用户需求，更不会站在用户立场上了解情况，影响用户满意度。除此之外，有些煤炭企业，只追求产量与销量，而不重视售后服务，影响与客户间长期稳定合作关系，影响客户稳定性。
3浅议如何推动煤炭企业市场营销的进一步发展
3.1转变思维，开展绿色营销
煤炭企业要促进自身发展，必须适应现代市场的需要，实施绿色营销战略。他们不仅要关注产品的质量和价格，还要深入研究产品回收再利用的功能特点，以保证经济效益，同时也大大提高其环境效益。此外，“绿色营销”的口号也应该在营销过程中响起。只有宣传绿色安全、绿色服务等产品的优势，才能给人健康环保的印象，很好地迎合当代人的消费观念，得到更多的顾客的认可，使市场做大。绿色营销的理念也应与市场的实际发展相结合，走可持续发展之路。
3.2打造文化营销理念
企业文化营销是在学习企业文化的基础上建立起来的，保证了营销的及时性。在文化营销实施的早期阶段，可以逐步引入营销理念，使重点工作得以顺利开展。进入第二阶段，要明确实践工作的重点，加强文化导向效应的输出和关注，逐步完善管理登记，建立完善的绩效考核体系，通过多种途径促进学习型企业文化的发展和进步，最大限度地提高学习型企业文化的水平。通过制定产品的综合价值文化营销策略和指导方针。
3.3推动网络营销建设
煤炭企业应积极融入当前主流发展形势，积极构建网络营销模式，如：对于相对分散的个人用户，可以为其建立网络销售服务体系，然后统一服务，既可以减少部分销售投资，又可以使他们在贸易过程中占有积极的地位。煤炭企业在建立营销网络的过程中，应明确自身的优缺点，结合多年的营销经验，在交通便利、用户众多的地区设立销售服务网点，实行分区经营管理模式。在照顾老用户利益的基础上，大力发展新用户群体，逐步扩大以老用户为中心的区域煤炭。碳企业的影响和发展努力，为自身拓展了健康、良好的发展空间。
3.4建立健全煤炭企业市场营销机制
煤炭企业想要做好市场营销发展，离不开完备的机制作为约束和保障。国无法则乱，煤炭企业无规章机制则乱。因此，煤炭企业要在企业内部建立起完善的市场营销岗位准则，规范市场营销岗位的工作建设。其次：要不断强化对煤炭企业内部人力资源管理的优化，通过人力资源做好对市场营销人员的招聘及考核工作。逐步提高煤炭企业市场营销入行门槛，这样有利于提高市场营销队伍的质量，人力资源部门还要制定出科学合理的人资方案，在确保市场营销人员利益的前提下，做好对其的管理。有效降低市场营销岗位的人员流动性，保障市场营销工作的连贯性。
3.5优化市场营销组合方案
首先，煤炭企业应重视产品的质量。煤炭产品的质量不但关乎煤炭企业声誉，也关系到国计民生的水平。因此，煤炭企业应通过追加研发支出，实现煤炭开采的合理化、科学化。其次，煤炭企业应重视服务的质量。煤炭企业应先了解不同客户的需求，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后，建立运转快速、覆盖广泛的营销网络平台，定期对客户进行走访、调研，将不同客户提出的需求与问题进行汇报、分析，耐心为每位客户进行解答，以赢得客户对企业产品与服务质量的信赖，不断提升企业的市场地位与形象。另外，针对目前国家对于落实产能、环境污染等行业进行治理，煤炭企业应积极采取应对策略，通过调整产品结构、实现产品组合的方式，迅速占领煤炭市场。由于煤炭市场的需求呈现出多样化的特点，煤炭企业不应只制定一种营销策略，除了将主要精力放在已有的大客户上，还要关注零散客户的需求，通过调整产量、产品结构等方式实现最优的营销组织。
结束语
买卖双方都是通过高层会谈最终签订买卖合同，通过营销人员的业务文化交流解决销售中存在的问题。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的，只有搞好销售工作，才能加快企业的迅速发展，提高企业的综合素质和市场竞争力。我国煤炭企业正处在体制改革和结构调整的关键时期，使得各种矛盾全部爆发出来，煤炭企业的思想观念和思维方式落后，经营机制僵化，不适应市场经济的发展。因此，要树立全新的营销观念，以市场和客户为中心，促进煤炭企业的健康发展。
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