基于客户价值的企业市场营销策略研究
王冬岩
国元农业保险股份有限公司 安徽合肥 230031
摘要：随着我国市场经济的发展，企业市场营销的策略也逐渐被企业的管理者所重视，在现如今我国的经济体制下，各个企业之间都存在着合作关系，但是，企业的合作关系中有一部分的利润是负值。据相关数据显示，企业的利润中有超过百分之八十的利润是由客户产生的，企业由于战略合作的关系而存在的负利润客户占据其50%的利润会被抵消，由此可以看出企业的利润十分有限，如何能够在有限的客户资源条件下使企业的利润得到最大化，是当前企业领导者急需解决的问题之一。本文就客户价值的企业市场营销策略进行分析，并提出相关策略，仅供参考。
关键词：客户价值 企业价值理论 市场营销策略 研究
随着市场经济的不断发展，企业的客户也在不断的更新，据相关数据显示，企业的客户流失率如果在百分之五以下，企业的利润就会上升到百分之五十以上。因此，减少客户流失是提升企业利润的一个较好的办法。但是这也只是一个大数据，真实的情况是不同的客户流失对企业的利润影响是不同的。因此，企业在对待不同等级的客户时的方式是不同的，出于对企业利润的考虑，如果将所用的客户都一视同仁，那样就会使得一部分资源在低利润客户身上浪费，这样直接导致一些高利润的客户的流失，给企业带来直接的损失。因此需要将资源进行合理的分配，针对客户的类型进行合理的资源分配，制定相应的市场营销策略，以此来提高企业的利润。
一、企业价值理论
对于企业来说，盈利是唯一的目的，对于企业客户的划分是有必要的，不同客户的价值是不同的，有些客户可以给企业带来较大的利润，有些客户甚至给企业带来负利润，如果将所有的客户一视同仁，就会使得价值高的客户没有得到自己想要的，就会失去一部分高价值客户，甚至这一部分客户还会流入竞争对手手中。因此，需要对企业的客户进行划分，以此来争取企业利润的最大化。在企业价值理论的分析上，有两种著名的理论，即曼尔的客户感知理论以及菲利普科特勒的客户让渡价值理论，以下就这两种著名的理论进行具体的分析。
1.1曼尔的客户感知理论
根据著名的曼尔的客户感知价值理论，在顾客的价值创造、提供环节、价值设计方面都应当从顾客的角度出发，将客户的感知作为主要依据，而不是将重点放在企业本身上，也就是说客户的价值是由客户直接决定的，而非企业决定。因此，客户的价值也就是客户感知价值。曼尔的理论主要包含了两个方面的了理论，第一是曼尔认为客户感知价值是一个主观性的价值，不同的客户对于不同企业的产品态度是不同的，每个人的感知都是独立的，因此存在着一定的差异；第二种理论就是感知价值是受成本和收益影响的，而不仅仅是成本或者收益一个因素的影响。因此对客户来说，感知价值由成本和利润共同决定，这就需要在实际的合作中，尽量降低成本以及提高利润，这样才可以最大化的提升客户的感知价值。
1.2菲利普科特勒的客户让渡价值理论
菲利普斯特勒的客户让渡价值理论认为，客户的让渡价值是指客户总价值与成本的差值，客户总值是指客户能够从某一产品或服务中获得的整体感知价值，比如企业生产产品的包装、价值以及企业工作人 员能够提供的服务价值等。客户的成本指的是客户为了购买某一件产品所花费的成本，这一成本不仅仅指的是金钱，其中还包括时间、精力等其他成本，这些也都算在客户所认为的成本中的。因此需要对客户提供优质的服务，以此来降低客户认为的产品成本。
二、基于客户价值的客户类型
上文已经提到每个客户对企业长生的价值是不同步的，因此需要对客户进行一定的划分，以此来保障高价值客户可以得到自身想得到的服务，在对企业的客户进行划分的过程中，根据对企业长身的效益的不同，具体划分为，金质客户、银质客户、铜质客户三类，以下就这三类进行具体的分析。
2.1金质客户
金质客户指的是可以给企业带来高效益的一类客户，据有关数据显示，这一类客户占总客户人群的百分之十，但是这一类客户给公司带来的效益占总效益的百分之五十，因此，这一类客户是公司利润的重要来源，对于这一类的客户来说，其不仅仅需要考虑到成本以及利润，其还想要得到优质的服务，因此针对这一类的客户，为其提供优质的服务是很有必要的，是这一类客户得到自己想要的服务，享受特殊的待遇，使其心理上得到满足，这是很重要的。
2.2银质客户
银质客户在现阶段对企业的盈利也有一定的作用，但是其作用并不像金质客户那样大，但是从企业长久发展的角度上看，银质客户也是极其重要的，银质客户现阶段的价值不高，但是银质客户金国一定的发展，其很有可能成为金质客户。因此，银质客户对于企业的发展也是极为重要的一类客户。
2.3铜质客户
铜质客户对于企业的发展来说，现阶段没有明显的贡献，甚至一部分的铜质客户对于企业的利润率是负值，但是铜质客户这一类客户是极其庞大的，其中有很多的客户有很强的发展潜力，因此对于铜质客户不可以放弃，为了企业的长远发展，铜质客户也是企业长久发展的重要一环。
三、不同客户类型的市场营销策略
针对不同的客户了类型提供不同的服务，这是一个企业处于利润考虑的营销方式，一下针对不同类群的客户有不同的营销策略。
3.1对金质客户提供个性化产品
对于金质客户，其考虑成本以及利润的同时还考虑到了一定的服务，因此，在针对这一类客户群体时，需要为其提供优质的服务，个性化的服务，以此来取得与其长久的发展，提升企业的利润。
3.2对银质客户提供差别化产品
对于银质客户，这一类客户具有潜力，而且其为企业带来的价值仅次于金质客户，因此，对于这一类客户需要增加合作的频率。不仅如此，在合作的过程中，尽量给与其一定的优惠，以免这一类客户落入竞争对手手中，以此来巩固相互的合作关系，为企业长久发展考虑。
3.3对铜质客户提供标准化产品
对于铜质客户来说，对其提供标准化的产品，这一类产品可以循环使用，以此来减少企业的成本，不仅如此，还可以留住铜质客户这一大类客户群体，为企业的长久发展提供稳定的客户群体。
四、总结
企业的发展最重要的就是利润，对于企业的利润，需要制定相应的营销策略，来尽量提高企业的利润，针对不同类型的客户指定不同的营销策略，这是企业发展过程中必不可少的一步。本文对客户价值的市场营销策略进行分析，仅为相关工作提供参考。
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