即将走来的付费会员时代
扬州大学 江苏扬州 225000
摘要：本文主要对目前的付费会员发展现状进行研究，总结了付费会员的分布情况和所提供的的会员服务内容，具体分析了付费会员制以商品为最终立足点，以会员费为主要赢利点的盈利模式，并对付费会员制所具有的优势进行了总结。
关键字：付费会员制；零售
1引言
付费会员制并不是一个新新词汇，早在几年前各个行业都开始发展起来，电商平台、文化产业、大型商超等等，皆有涉足。先前，大多数品牌采用的是免费会员制度，以增加消费者数量，提高市场占有率。但是在互联网人数增速减缓的情况下，人口福利逐渐消失，如今比起吸引更多的新消费者，更加重要的是加强与现有顾客的联系，使现有顾客粘性增强，增加消费频率和数额。
2付费会员制发展现状
分布行业广，线上线下相继发展
1996年，第一家山姆会员店在深圳开业，从2016年开始进行快速扩张，预计2020年能够达到40家；2019年，Costco在上海开业，大型商超的付费会员制发展迎来春天。爱奇艺、腾讯会员收费超过1亿，同比增长31%和22%，文化产业的付费会员发展快速。阿里的88VIP，小红书的小红卡，京东的钻石、金牌、银牌的，网易考拉的黑卡和红卡，电子商务平台中的付费会员相继开始，并且取得不错的刺激，与Amazon Prime相比，中国的电子商务平台实现了新的突破。
线下的实体店和线上的电子商务平台都在相继发展其付费会员，以实现稳定的销量增长，避免在强竞争环境下被淘汰。从目前发展情况上看，各大企业和平台都取得了不错的成绩。
会员服务种类相近
目前，会员服务种类大体相同，所享受的会员服务类型主要包括以下内容：
会员价及会员折扣
会员在价格上主要享有折扣、满减、单品降价、提供优惠券等方式的优惠，这也是最为受欢迎的优惠形式。此外，大多数企业还会采取预存加折扣的方式，为其增加顾客粘性，通常这也是比较有效的方法。
会员积分与会员升级
通常当会员在店铺消费满一点额度，会以积分的形式将消费金额存入积分卡，满一定数额则能提高会员等级，获得更高的会员优惠，从而使会员愿意在同一品牌（店铺）中购入更多，获得 更好的服务，继而忠诚度增加。
会员日与节日特惠
在特殊日子，例如购物节、会员生日、圣诞节等等，会推出专享优惠，专属礼品、专属服务等等，例如在会员生日当天，肯德基提供一张特价会员生日专享桶的优惠券，大牌化妆品赠送小样、礼包。
信息服务
每当品牌有优惠活动时，会以顾客留下的通讯方式，通常以短信、平台消息、微信公众号、会员群的形式，发布广告信息。以完美日记为例，无论在线上或者线下购买过他家的产品，都会被邀请添加他们的微信，并且以“小丸子”的形象为其顾客传递护肤知识，新产品和活动的信息，其可爱灵动的形象为其拉近了顾客与企业间的距离。
增值服务
伴随着互联网的快速发展，交流沟通的便利大大提升。例如京东会员提供专属客服服务，Amazon Prime提供快速到货的服务，阿里提供一站式生活方式的综合服务。除了电商平台以外，还包括了类似于百度云的公有云平台，提供了独特的会员服务，包括了更大的空间储存空间，极速下载，倍速视屏等技术服务。
会员数据没有充分利用
会员在进行消费时，会产生许多信息，通过大数据挖掘技术，可以获得更多的有用信息，分析得到不同顾客的消费偏好，以此为依据向不同的会员推送不同信息，以提高会员的购买率和满意率。但是，由于很多品牌没有实现真正的信息挖掘，没有发现顾客真正的需求，只是向所有会员不断发送各类优惠信息、活动信息，使得部分会员感到厌烦，不愿意再关注店铺，甚至使部分顾客退出会员，将店铺拉入黑名单。
3付费会员制盈利模式分析
以商品为最终立足点
该模式以Amazon Prime、京东Plus会员为代表。以美国亚马逊为例，目前美国Amazon prime会员的年费为99美元，Amazon prime会员可以享受以下服务：会员专属折扣，0元包邮服务，闪购活动可提前参加，免费试听音乐，更能拿到等等多重会员增值服务。在今年Prime Day大促活动中，亚马逊新增了会员专属折扣（Prime专享折扣-Prime Deals and Discounts），与此同时，会员可以享受卖家自身的促销活动，及享受双重叠加优优惠，从而增加卖家销售额，卖家获得更多收益。
京东Plus会员所享受的优惠则更加适应我国国情。主要有PLUS会员权益：
比普通用户多10倍的购物京豆回馈，每月得到5张免邮券、价值90元的畅读VIP年卡，享受自营商品退换货/维修免运费，24小时的专属客服。除此以外，京东还与电信联合，设置了京东权益卡，专属权益包括：免费体验，当月激活赠送30元话费；免费配送，全国免费包邮到家；告别WiFi，每月20GB定向流量，想用就用；流量任性用，套外流量，1元/1GB/天；爱奇会员，连续赠送12个月爱奇艺VIP会员；每月获得10元无门槛京东券，连续赠送6个月。
以会员费为主要盈利点
这种盈利模式以Costco为代表，尽力压缩商品利润，降低商品售价，以最低的价格吸引更多的顾客成为会员，以会员费为主要赢利点。Costco是一家仓储式批发卖场，“尽可能以最低价格提供会员高品质的商品”是其一贯的经营理念，在商品策略上，按照顾客需求，在全球范围内选择精品好物，选择大包装的产品以降低单品价格，以大量的销售数量为背景，获得最低的供货成本，再以成本价加上极地的金额作为售价，成功吸引最注重性价比的顾客成为它的会员，得到会员费。
在会员制度中，Costco以其庞大的财力、资源为背景，提出其他企业难以做到的两点：一、其会员可凭会员卡在全球任意一家Costco卖场购物。二、在会员有效期内，顾客有任何一点感到不满意，都可以享受全额退卡。因此Costco能够在全球一众会员制仓储批发卖场中脱颖而出。
4 付费会员制优势
形成新的盈利增长点
亚马逊作为收费制会员服务的开创者，拥有全球Prime会员多达1亿多人，2017年会员费收入超过97亿美元。同时Prime会员的平均消费额为2486美元，是普通会员的4.5倍，与普消费者相比，显示出超凡的消费能力。亚马逊不仅能在会员费上获得额外盈利，更能在商品销售上获得更多的增长。
2019年才进入中国的Costco，也依靠付费会员制实现了快速增长和发展的愿望。截至9月1日的2019财年第四季度及全年财报，于2019财年Costco实现营收1527亿美元，同比2018财年的1415.8亿美元增长7.9%，其中商品销售营收为1493.5亿美元，会员费33.5亿美元；归属于Costco的净利润为36.6亿美元，同比2018财年的31.3亿美元增长16.8%，财务数据表现非常稳健，付费会员制模式盈利能力强健。
增加高质量客户粘性
付费会员相比于免费会员，有更多的吸引力和约束力，能够提供更多的尊贵感和特殊性，会员也会因此愿意更多的进店购物。大多数品牌会为积分达到一定给数额的会员提供额外礼品、服务等，更加刺激了会员的消费欲望。为了得到更好地服务，获得更多的价格优惠和礼品、赠品，享受更加尊贵的体验，付费会员在店铺的精力和金钱投入会增加，极好的维护了品牌的高质量客户群体，满足增加客户粘性的需求。
改进商品组合
通过会员数据管理，梳理信息可以得到会员的具体需求，抓住最新的需求动态，提供最佳的最满足需求的商品。Costco作为全球一大商超，仅仅聚焦于3000多个SKU，与其他商超的10000多个SKU相比，少了许多。人们对于这种商品结构赞不绝口，绝不单是应为它的少，更是应为它的精。Costco所面对的客户大多数是注重时间价值，选购目标明确的消费者，对于他们而言，品种繁多任意挑选并不是最重要的，能够在最短的时间内，获得性价比最高的商品更为重要[5]。因此，对于Costco而言，明确顾客的需求，并且为他们首先选择好最优惠最合适的商品，为顾客节约时间和精力，是一件更加重要的事。依据会员的消费记录，商场能够在采购时就先明确产品种类，从而满足顾客需求。
助力企业生态发展
阿里88VIP择显示出其集团的庞大，业务种类的多样，它一种全新模式的付费会员制的，它依靠阿里旗下的全面而丰富的成员组合，为会员提供几乎能够满足一切需求的服务，覆盖淘宝、天猫、饿了么等泛电商图版图，包含视频网站优酷、购票服务淘票票、出行旅游飞猪等会员权益，更将整个文娱版图会员体系纳入其中，这是一个涵盖购物、餐饮、影视及娱乐等诸多消费方式为一体的会员服务，从零售端向阿里生态体系实现联动输出，打通会员消费行为数据。丰富的商品种类及服务种类，在互相补充互相过程中共同进步和创造，提供更多更便利和更被需要的服务。
5 总结
总体看来，付费会员制在中国已经得到了初步的发展，如今更是在快速发展中，不仅是企业在努力的为会员创造出更多的财富，消费者也越来越熟悉和接受付费会员制的这种模式，在其中体验和享受到了更加满意的服务，形成了难以割舍的情感。相信伴随着我国国民的消费升级，还会有越来越多的人会接受和喜爱这种模式，会愿意为了更好更优惠的会员权益，在一家甚至多家平台中办理会员卡，享受付费会员所带来的便利。
作者简介：
孙岚（1998-），女，汉族，江苏苏州人，扬州大学本科在读，电子商务专业。
参考文献
王东升,韩玉,王毓颖.企业价值主驱:成长还是回报——京东和亚马逊的案例分析[J].会计之友,2018,(11):134-149.
汤岩.从COSTCO看零售付费会员制度[J].现代商业,2019,(32):3-4.DOI:10.14097/j.cnki.5392/2019.32.001
肖辉.化妆品零售企业的客户价值管理研究[D].上海交通大学,2008.
杨建丽.商业银行客户关系管理现状问题及措施探讨[J].科技视界,2018,(26):256-257.DOI:10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2018.26.116
林波.基于Web2.0的网络交易平台研究与实现[D].上海交通大学,2009.
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